Het belangrijkste bij traden is dat je durft

Aris & Jehannes – Traders, Farmel

Volgens Farmel traders Aris van Ommeren en Jehannes Miedema is er niets mooiers dan traden. De veelheid aan contacten, snel met oplossingen komen en dan de deal maken. Daarna volgt de kick. “Als ik mijn werk goed doe, kan ik mooie resultaten bereiken en veel bedrijven helpen.”

Aris & Jehannes - Traders

De zuivelhandel gaat altijd door. Ook tijdens het interview moet Aris toch even een beller te woord staan. “Het gebeurt zelfs dat ik telefonisch een partij koop, terwijl een collega naast me deze al heeft doorverkocht zonder overleg. Dit zien we vooral met vloeibare producten zoals melk en room, die niet langdurig kunnen worden opgeslagen. Bij boter en poeder kan de handel ook snel gaan, maar in deze categorie kan het ook een week duren voordat een deal is afgerond”, legt Aris uit die verantwoordelijk is voor Dairy (boter en poeder).
 

Farmel heeft eigen melkveehouders, maar handelt ook op de vrije markt. Hoe zit dat precies?

A: “Ons melkwinningsteam is verantwoordelijk voor de ongeveer 250 melkveehouders van wie we met ons eigen transportbedrijf de melk ophalen. Een klein deel gaat naar Vecozuivel. De meeste melk gaat naar onze partners waarmee we langjarige overeenkomsten hebben en waar wij (vaak) de volledige melkvoorziening voor onze rekening nemen. Dit kun je zien als een soort logistieke dienstverlening. Het andere team, ons handelsteam, richt zich op het in- en verkopen van grote volumes melk, room, wei, boter, poeder en concentraat bij verschillende fabrieken en verwerkers.”
 

Vorig jaar nam Farmel Vecozuivel over. Welke plannen zijn er verder?

A: “In de afgelopen jaren hebben we aanzienlijke groei doorgemaakt, evenals onze klanten. Als we blijven doen wat we nu doen, zullen we al autonoom blijven groeien via onze vaste partners. Daarbovenop ligt onze focus op duurzame melkstromen, met name biologische melk, het Beter Leven keurmerk en Planet Proof melk. Hier zien we voor ons veel kansen. Onze prioriteit is dan ook het verder uitbreiden van onze vloeibare productlijn met melk van onze eigen melkveehouders. Dit betekent dat we op zoek zijn naar nieuwe melkveehouders. Daarnaast is het onze ambitie om het Planet Proof label uit te breiden naar boter.”
 

Hoe gaat dat in de dagelijkse praktijk?

A: “We starten op maandag met een commercieel overleg waarin we de actuele marktsituatie, nieuwe kansen en ontwikkelingen bespreken. Op dinsdag begint de handel en woensdag is echt de drukste handelsdag. Je moet dus goed op de hoogte zijn van prijsbewegingen en beschikbare allocaties, zodat je direct kunt reageren met een bieding.”
J: “Je zit zo aan 200 telefoontjes per dag!”
 

Dan moet je als trader geen belangst hebben.

A: “Dat leer je hier snel af. Hoe? Door gewoon te doen. Bovendien pik je het snel op door collega’s die je hoort praten. In een paar weken ben je het gewend. Dat moet ook wel. In deze snelle handel waar prijzen per uur kunnen veranderen, is geen tijd om te wachten op een antwoord via de mail.”

Jehannes, jij zit nu vijf maanden bij Farmel en bent verantwoordelijk voor Milk (melkwinning en vloeibare handel). Hoe bevalt het?

“De keuze viel op Farmel omdat ik graag bij een wat kleiner Nederlands bedrijf wilde werken. Dat biedt vrijheid in mijn werk en invloed op de koers. Bovendien vind ik het interessant om bij een handelaar te werken die zowel met leveranciers als met klanten te maken heeft. Farmel heeft een unieke positie in de markt; naast de melkhandel ook eigen melkveehouders. Ze werken aan de doorontwikkeling van duurzame melkstromen en zetten in samenwerking met de keten ketenverwaarding op. Hierdoor sta ik middenin de markt en doe ik met iedereen zaken. Dat maakt het ontzettend boeiend. Als trader heb ik voortdurend contact met 50 leveranciers in Noordwest-Europa. Werk je bij een zuivelproducent, dan komen er bijvoorbeeld elke week 1000 kazen van de lijn die je moet verkopen en is je scope met de buitenwereld heel anders.”
 

Wat maakt traden nou het mooiste werk dat er bestaat?

J: “Het geeft echt een kick als je een deal sluit, en in dit werk kun je snel veel van die kicks ervaren. Dat geldt eigenlijk voor iedereen die hier werkt, elke dag opnieuw.”
 

Wanneer is iemand succesvol?

A: “Hoe goed jij bent maakt een wereld van verschil. Een goede trader kan wel twee of drie keer zoveel verkopen als een collega. Je kunt dus echt uitblinken. Dat is in andere functies lang niet altijd het geval.”
 

Staat tegenover die kick ook druk?

A: “Kijk, wat wij doen is een oplossing vinden voor de onbalans in de markt. Storingen in fabrieken of andere issues hebben direct grote gevolgen. Een fabriek die (deels) stil ligt, komt snel in de problemen, want de melkaanvoer gaat wel door. Zo kan er in ettelijke uren een gigantisch probleem ontstaan. Wij zijn de partij die het oplost, daarvoor moet je snel kunnen denken, direct weten waar je met die melk terecht kunt en knopen doorhakken. Mogelijk kun je er concentraat of poeder van maken. De logistiek die daarbij komt kijken, is best een uitdaging. Elke week begint met een nieuwe puzzel. Als ik mijn werk goed doe, kan ik mooie resultaten bereiken en veel bedrijven helpen. Soms komt er wel wat stress om de hoek kijken, maar ik houd nou eenmaal van de kick die erbij hoort.”
 

Je zegt dat een trader snel moet kunnen denken. Welke skills zijn nog meer belangrijk?

J: “De deals die traders maken, doen ze grotendeels zelf. Om daarin succesvol te zijn, moet je analytisch sterk zijn en je verantwoordelijk voelen. De traders in ons team zijn erg ondernemend, ze zoeken zelfs meer problemen op om er meer uit te halen. Ze zien kansen en grijpen die. Met andere woorden; creativiteit, doelgerichtheid, focus en zelfstartend vermogen komen goed van pas, maar ook durf. Ren niet weg voor de uitdagingen die op je afkomen, maar pak ze aan en fix het.”
A: “En het is niet erg als je een keer een fout maakt, zoals iets te duur kopen of te goedkoop verkopen. Het belangrijkste is dat je durft, want bij twijfel is de kans al voorbij.”
 

Wat doet Farmel om medewerkers daar klaar voor maken?

A: “De structuur is zo opgezet dat het mogelijk is om in een paar jaar door te groeien van salessupport, naar Customer Management Officer en vervolgens naar trader. Zo leer je alle facetten van het bedrijf kennen, zoals logistiek, productspecificaties, contracten, onderhandelen en het sluiten van deals. Zodra iemand het vak in de vingers heeft, is er ruimte voor groei. Farmel ondersteunt daarin met taalcursussen en verkooptrainingen. Heb je behoefte aan iets anders? Dat kan, wij denken niet in hokjes. Op deze manier kun je bij ons al op jonge leeftijd een hoge positie bereiken.”
 

Zie je die mentaliteit ook terug in de werksfeer?

J: “Nou, er werken hier geen haantjes, als dat is wat je bedoelt. Collega’s zijn juist open en bereid om samen te werken. We zitten allemaal in één ruimte en schuiven makkelijk de bureaustoelen naar elkaar toe voor een kort overlegje. De sfeer is informeel en gezellig. We spelen samen tafeltennis, lunchen samen, hebben borrels en we gaan zeker vier keer per jaar samen op pad. Het is geen must, maar veel van ons komen van het platteland of van een agrarisch bedrijf. Ik denk dat dit de mentaliteit van aanpakken en no-nonsense verklaart, de meesten moeten niet veel hebben van allerlei poespas. Voor hen telt vooral de deal.”  

Wil jij die volgende stap maken? Neem dan  met ons op.

Foto: Aris van Ommeren (l) en Jehannes Miedema (r) in de ruimte waar het allemaal gebeurt (fotograaf Pim van der Maden)

[Gepubliceerd: oktober 2023]