Bertjan Verstegen – Verkoper, Abemec
"Als Abemec richten we ons op belangrijke A-merken: Lemken, Krone, Agrifac, Joskin, Merlo, Irtec, KWH Holland, Airmix, Weidemann en Hardi. Dat zijn de mooiste merken die er zijn. We kiezen daarmee voor kwaliteit; daar willen we als Abemec voor staan. Het voordeel van deze gerichte merkenkeuze is ook dat we er specialist in zijn. Dat geldt voor mij als verkoper, maar ook voor de mensen in de werkplaats. Die focus helpt ons enorm. We gaan niet voor de laagste prijs, maar voor het beste voor de klant.”
Bertjan Verstegen - Verkoper
De karakteristieke groengele vlaggen van Abemec wapperen strak aan de mast bij de vestiging in Geldermalsen. Ondanks dat het aan de frisse kant is, zijn boeren in de regio volop aan de slag. “Na het natte voorjaar is het nu eindelijk droog. Daarom zijn er wat minder mensen hier in de werkplaats”, zegt verkoper landbouwmachines Bertjan Verstegen die er al ruim 11 jaar werkt. “Een aantal is met de bus op pad om klanten ter plekke te helpen.” Het onderschrijft de slogan op het bord dat boven de ingang prijkt van de werkplaats: ‘Mechanisatie op Maat’. Of wat te denken van de teksten op de kartonnen koffiebeker binnen: ‘wij zijn professioneel, wij werken samen, wij zijn verantwoordelijk’.
Wat is je werkterrein als verkoper landbouwmachines?
“Bij de vestiging hier in Geldermalsen werken we met twee verkopers. Ik richt me op de veehouderij en loonwerkers in deze regio. Mijn collega Adriaan van den Hoek focust zich op de fruitteelt en akkerbouw. Als Abemec richten we ons op belangrijke A-merken: Lemken, Krone, Agrifac, Joskin, Merlo, Irtec, KWH Holland, Airmix, Weidemann en Hardi. Dat zijn de mooiste merken die er zijn. We kiezen daarmee voor kwaliteit; daar willen we als Abemec voor staan. Het voordeel van deze gerichte merkenkeuze is ook dat we er specialist in zijn. Dat geldt voor mij als verkoper, maar ook voor de mensen in de werkplaats. Die focus helpt ons enorm. We gaan niet voor de laagste prijs, maar voor het beste voor de klant.”
Hoe vrij ben je in de invulling van je verkoop?
“Heel vrij. Dat begint al met het vaststellen van de omzetdoelen. Dat doe ik samen met de verkoopleider van Regio Noord waar wij onder vallen. Elke Abemec-vestiging vormt een Resultaat Verantwoordelijke Eenheid (RVE) zoals we dat noemen. Omzetdoelen heb je nodig om focus aan te brengen in je verkoop. Maar veel belangrijker is mijn inzet als verkoper. Als je er niet 200 procent voor gaat dan wordt het niks. Maar ik ben helemaal vrij om die inzet in te vullen op mijn eigen manier. Demo’s, een reis naar bijvoorbeeld de Krone-fabriek in de winter, het geven van een specifieke korting, omdat ik denk dat het zal leiden tot meer verkoop in de (nabije) toekomst; dat kan allemaal. Ik heb dat vertrouwen van de verkoopleider, die geeft me echt alle ruimte.” Verstegen wijst op de koffiebeker en zegt: “ik bén professioneel, ik wérk samen en ik vóel me verantwoordelijk. Niet alleen voor Abemec, maar vooral voor de klant.”
Hoe bepaal je je omzetdoelen dan met de verkoopleider?
“Het belangrijkste daarbij is het inschatten van marktkansen. Voorbeeld? Loonwerkers maar ook boeren hebben moeite om goed personeel te krijgen. Dus die zijn gebaat bij machines met meer capaciteit. Krone heeft harken met vier elementen. Ik zet dan de prijs af tegen de voordelen als lagere trekker- en personeelskosten ten opzichte van een hark met twee elementen. Ik kijk ook goed naar ontwikkelingen bij de concurrentie en weet van veel concurrenten; hun sterke maar juist ook hun zwakke punten. Hiermee kom ik beslagen ten ijs en durf ik elke verkoopwedstrijd aan.”
Klinkt mooi allemaal, maar moet je als Abemec-vestiging niet aan de leiband van de hoofdvestiging in Veghel lopen. Dat weer onderdeel is van het grote Duitse Baywa?
"Nee, absoluut niet. Ik vertelde al dat we als vestiging zelf onze broek moeten ophouden. Ik moet de taal van de streek spreken, de cultuur van de regio kennen en ademen. Dat doen we allemaal bij deze vestiging; we zijn een superhecht team. Maar ook over de vestigingen heen. Een keer per twee jaar organiseren we een show van drie dagen in Veghel. Dan voel je: dit zijn allemaal mensen die wat kunnen en willen. Dus ja, we zijn regionaal, maar het is ook goed dat we onderdeel zijn van een groter geheel. Als ik een vraag heb kan ik overal terecht; er zijn hele korte lijntjes. Zo hebben we één productmanager voor het merk Krone bij Abemec. Bij vragen over specifieke opties of bijvoorbeeld levertijd dan heb ik na één telefoontje vrijwel direct antwoord. Dit is heel efficiënt en het allerbelangrijkste; het geeft de klant het vertrouwen dat we voor hem alles uit de kast halen."
Hoeveel beslissingsbevoegdheid heb je nu zelf als verkoper?
"Dat gaat verder dan bijvoorbeeld bij verkopers van mechanisatiebedrijven met één eigenaar/directeur. Die moeten bij wijze van spreken bij elk wissewasje ruggenspraak houden met die persoon. Ik kan meteen aan de keukentafel beslissen over bijvoorbeeld een bieding die de klant doet, en met hem een onderhandeling starten. Zo kan ik het ijzer smeden als het heet is! Je moet ook ter plekke kunnen schakelen; dat geeft de klant vertrouwen. In die zin ben ik, nee vóel ik me eigen ondernemer. Natuurlijk moet je dat vertrouwen winnen. Maar als je dat eenmaal hebt, en geloof me Abemec is een bedrijf die je dat vertrouwen snel geeft mits je inzet laat zien, dan is het een prachtbaan. Om samen met het bedrijf Abemec, collega’s en de klanten in de regio als team te ondernemen; dat is zo’n mooie uitdaging!"
Foto: Menno Bausch
