‘Naar elkaar toe zijn we altijd puur, open en eerlijk’

Hilbert Klop ademt de dynamiek van de wereldwijde handel in druiven, citrusvruchten, kiwi’s en dadels. “Het gaat snel, je moet er bovenop zitten.” Zo praat hij ook: snel, to the point en vooral....bevlogen. De CEO van Direct Source International (DSI) is dan ook helemaal vervlochten met wat hij noemt de service provider voor teler en retailer.

Wat bedoel je met service provider? Zijn jullie niet ‘gewoon’ een handelsbedrijf?

“Er zijn heel veel handelsbedrijven in het fruit, maar onze toegevoegde waarde is dat wij de hele keten coördineren. Het gaat dus veel verder dan simpel containers fruit inkopen en dan weer verkopen. Wij staan voor een hele hechte relatie met onze telers als leveranciers en de retailers als onze afnemers. De teler levert ons het brede spectrum uit zijn fruitproductie, wij ontzorgen hem hierin. Dat is specialistisch werk, daar zijn we goed in en zijn we groot mee geworden.”

Welke groei heeft DSI doorgemaakt?

“We bestaan nu 14 jaar en vorig jaar bereikte de omzet van DSI voor het eerst €180 miljoen. In volume uitgedrukt gaat het dan om ongeveer 5.000 containers die we in Rotterdam ontvangen. We zijn vooral gespecialiseerd in citrus en druiven; goed voor verreweg het grootste deel van de omzet. DSI is onderdeel van de Direct Source International Group. DSI is de grootste activiteit, maar we hebben in de afgelopen jaren allerlei nieuwe bedrijven helpen opstarten die samen goed zijn voor nog eens ongeveer €140 miljoen. Nieuwe initiatieven stimuleren zit in ons DNA. Iemand heeft een idee en als we dat perspectiefvol vinden ondersteunen we dat eerst met een meerderheidsbelang, wat later wordt omgezet in een minderheidsbelang.”

Waar komen die druiven en citrusvruchten nu vandaan?

“De druiven komen vooral uit Zuid Afrika, Namibië, Peru, Chili en India. De citrusvruchten komen voornamelijk uit Zuid Afrika, Egypte en Marokko. We onderhouden rechtstreeks contact met die telers. Daarbij komen we twee of drie keer per jaar zelf langs, dat is het belangrijkst, persoonlijk contact! Maar daarnaast is er ook veel online overleg. Bij de meeste telers, zeker in Zuid Afrika, is er een generatiegewissel geweest of is er gaande. Die jonge gasten hoef je het vak van grower echt niet te leren, die hoeven jou niet als Europese adviseur voor hun productie. Waar ze wel behoefte aan hebben is inzicht in productstromen, kwaliteit en prijzen. Wat is er verladen, wat is er onderweg op de boot, wat zijn de prijzen? Dat bedoel ik onder andere met onze coördinatie van de keten.”

Wat is jullie ambitie voor de toekomst?

“We sturen de organisatie op basis van een strategie 2030. Belangrijk is echt een sterke relatie met onze telers. Te realiseren door langjarige samenwerkingen. Dat is goed voor de teler, maar ook voor de retailer want die vraagt om een specialist die eigen partners meebrengt. DSI ziet nog steeds groei in heel Europa, maar zeker ook groei in Oost Europa. Naast druiven en citrus hebben we ook een groeifocus op kiwi’s en dadels. Die laatste groep groeit hard in Europa als consumentenproduct, gewaardeerd als gezond en vezelrijk product. 

Hanteren jullie een concreet omzetdoel?

“Nee, we werken als directie aan het faciliteren van ondernemerschap bij onze mensen. Wij hoeven onze mensen niet op te sluiten met hekken erom heen, maar zorgen voor genoeg groen gras en voldoende water, waardoor je team intrinsiek gemotiveerd is. Dan groeien ze niet naar targets toe, maar vanuit zichzelf. Wij zetten puur krijtlijnen. Voorbeeld? Met citrus gaan we naar een nieuwe locatie in Ridderkerk. Daardoor stijgt onze opslagcapaciteit, waardoor onze mensen gewoon door kunnen groeien en niet logistiek beperkt worden. Dus geen groei omdat we daar een getal op plakken, maar omdat we groei faciliteren! We geven mensen dus veel vrijheid, maar zijn tegelijkertijd ook heel kritisch! De keuzes die ze maken moeten doordacht en onderbouwd zijn. Ze moeten goed uitleggen wat ze aan het doen zijn en waarom. Als we het team goed neerzetten en faciliteren komt de groei wel.”

Groei gaat vaak gepaard met groeipijnen. Hebben jullie die ook ervaren en hoe voorkom je die tegen de achtergrond van jullie groeistrategie?

“Wij hebben zeker groeipijnen ervaren, dat kan ook bijna niet anders. Belangrijke les die we hebben geleerd is dat naast commercie, wat echt de basis is onder het bedrijf en waar we helemaal energiek in geworteld zijn, je ook in toenemende mate aandacht moet besteden aan de operatie, financiën, HR, business control; dat soort zaken. En daarnaast, zorg ervoor dat je als founders je verantwoordelijkheden overdraagt. En daarbij niet alleen leiding en taken, maar ook eigendom beschikbaar stelt aan degene die jouw rol stap voor stap overnemen. Inmiddels is ruim 35% van de aandelen in handen van de nieuwe generatie. De andere aandelen zijn in handen van de oprichters Marnix van Fraassen, Jan de Sterke en mij. Ons complete team moeten we goed begeleiden én ruimte geven, dat gaat samen op. Het beste in je mensen en het team naar boven halen: daar draait het om!” 

Welke bottlenecks voorzie je in de uitvoering van jullie groeistrategie?

“Een hele belangrijke is het substitutierisico. Retailers worden zo groot dat ze zelf met telers gaan praten en afspraken maken. Dat betekent dat we onze stinkende best moeten doen onze toegevoegde waarde als ketencoördinator, vanuit hele sterke verbinding met telers, te laten zien en juist die retailers ons belang laten zien. Al was het alleen maar vanwege risicospreiding. Dan kom ik meteen ook bij een tweede bottleneck: de producteisen in Europa nemen toe in combinatie met kostenstijging in keten. Dat betekent dus samen met de teler een nog strengere selectie in land van oorsprong te doen.”

Jullie zeilen scherp en snel aan de wind. Welke bedrijfscultuur hoort daarbij vind je?

“Ik vertelde al dat het een snelle markt is waar je bovenop moet zitten. Na afstemmingsoverleg ’s morgens kan het maar zo dat je ’s middags prijzen moet aanpassen. Het verandert voortdurend, wat het spannend maakt. We hebben ook te maken met verse producten; je móet ze verkopen anders bederft het. Dus ja, we zijn mega-commercieel en qua business zijn we soms bikkelhard. Maar naar elkaar toe zijn we altijd puur, open en eerlijk. Er worden geen politieke spelletjes gespeeld, er wordt niet achter je rug om aan je stoelpoten gezaagd. De sfeer is echt goud! Als directie zitten we ook niet op de bovenste verdieping in aparte ruimtes, maar gewoon op de werkvloer tussen iedereen in. Passie en fruit zit in ons bloed en de mensen zijn het hart van het bedrijf, daar wil je 100% onderdeel van zijn!”