Dick ten Voorde – Interim Manager Commercie met Sales Focus, Nomilk2day Interim
Ooit vond Dick ten Voorde sales een oervervelend karwei. Nu is hij om en neemt hij als interim manager foodbedrijven en teams mee in de kunst van het verkopen. “Als je succesvol bent met sales in de retail, dan ben je dat ook in andere kanalen en branches.”
dick ten voorde - Interim Manager Commercie met Sales Focus
Foodbedrijven die kampen met problematische klantrelaties, moeite hebben met het realiseren van een doorbraak of dreigen omzet te verliezen, bellen Dick ten Voorde. Als Interim Manager is zijn specialiteit het ontwikkelen van verkoop- en salesgroei-strategieën en het implementeren daarvan.
Je begon je loopbaan in de retail?
“Klopt. Ik vervulde diverse rollen bij verschillende supermarkten: in de operatie en marketing communicatie, als formule manager en zonemanager. In 2002 kreeg ik de kans om als commercieel directeur bij een bakkerij te werken, wat me naar de leverancierszijde bracht. Daarna werkte ik in de kaas en AGF. Bij al die voedselproducenten viel me vooral op dat er een kloof bestaat tussen wat de retail van de industrie verwacht en wat de industrie daadwerkelijk kan bieden. De twee partijen kennen elkaar vaak niet goed en begrijpen niet volledig wat er speelt in elkaars wereld.”
Ontstond daar jouw idee voor een eigen bedrijf?
“Precies! Ik wilde dat gat overbruggen. Hoewel ik sales toen nogal een oervervelend karwei vond, wilde ik toch de uitdaging aangaan. Ik ben bij veel bedrijven binnen geweest; van corporates tot mkb en van food tot non-food. Elke ervaring maakte me nieuwsgieriger naar waar het echte saleswerk binnen deze bedrijven plaatsvond. Nergens kwam ik het ideale plaatje tegen. Mijn conclusie was dat er nog veel ruimte was voor verbetering. Dus in 2010 besloot ik mijn eigen bedrijf, Retailmade, op te richten en een model te ontwikkelen; het Total Prepared Program. Hiermee krijgen bedrijven 24/7 een A-merk waardige en professionele sales aanpak tot hun beschikking met maximale kans op resultaat. En daarnaast toegang tot een uitgebreid netwerk binnen de retail en foodservice, wat hen helpt om de verkoop naar een hoger niveau te tillen. Het is niet bedoeld voor de top 30 A-merken, want die hebben al genoeg kracht in huis, maar voor de andere ruim 5.000 foodbedrijven die er zijn, valt er nog veel te doen.”
Hoe zie jij verkopen dan?
“Mijn focus ligt op het vervullen van behoeften, niet op het verkopen van producten. Ik draag oplossingen aan voor klanten vanuit salesperspectief. Om dit te bereiken, is diepgaande kennis van de onderneming, producten, categorie, markt, cultuur, consumentenreis en shopper marketing essentieel. Voorbereiding en planning vormen 80 procent van mijn werk in sales. Als er in het gesprek vragen of onderwerpen zitten waar ik niet op ben voorbereid, heb ik mijn werk niet goed gedaan. Als ik vanuit sales een plan neerleg, dan is dat de beste oplossing voor de klant.”
Moet je niet van nature een verkoper zijn?
“Mijn doel is om mijn vakkennis en manier van werken over te dragen aan mijn opdrachtgevers, zodat ze resultaat boeken en er plezier in krijgen. Als je onderbouwd sales bedrijft, kan het heel leuk zijn. En of je daar het type voor moet zijn? Dat was ik ook niet. Het belangrijkste is dat je oprechte interesse in de ander hebt en je daar ook naar gedraagt.”
Voor wat voor soort opdrachten word je ingevlogen?
“Ik kom vaak in beeld bij bedrijven die kampen met problematische klantrelaties, moeite hebben met het realiseren van een doorbraak, of dreigen omzet te verliezen. Mijn specialiteit ligt voornamelijk in het ontwikkelen van verkoop- en salesgroei-strategieën. Het cruciale punt hierbij is dat veel mensen in sales handelen vanuit angst, vooral de angst voor afwijzing door de klant. Echter, door vanuit een positieve benadering te opereren, kun je sneller resultaten behalen. Ik coach teams, werk strategieën uit, bereid onderhandelingen voor en voer gesprekken over de voortgang op deze gebieden.”
Hoe bevalt het interim leven?
“Erg goed. Interimwerk past goed bij mij vanwege de dienstverlenende aard, de onderhandelingsvaardigheden die ik aan moet spreken, de persoonlijke interacties en de dynamiek van kortlopende projecten. Sinds mijn start heb ik niet stilgezeten. Er is veel te winnen met effectieve sales, maar dit vakgebied krijgt vaak te weinig aandacht en erkenning binnen bedrijven. Daar wil ik een lans voor breken. Sales in de retail is de ultieme en professionele vorm van verkopen. Als je hier succesvol bent, dan ben je dat in andere kanalen zoals drogisterijen, agri en petrol ook.”
Niet meer dan dat?
“Nou ja.. De vrijheid om mijn eigen beslissingen te nemen, vind ik ook prettig. Ik ben blij met mijn keuze, want ik heb de mooiste tijd van mijn leven. Maar er is ook een keerzijde. Als interimmer werk je minimaal één niveau lager dan waarop je eigenlijk zou kunnen opereren. Dit komt doordat je meteen up-and-running moet zijn. Vanaf het eerste moment moet je presteren. Dat moet je wel leuk vinden.”
Dat geeft toch ook druk of voel je dat niet zo?
“Nee hoor. Dat ervaar ik niet als druk, integendeel. Ik zie het als een kans om veel waarde toe te voegen en bij te dragen. Als mensen en teams ergens mee worstelen, sta ik te popelen om te kunnen helpen met een oplossing. Immers mensen zijn het belangrijkste werkkapitaal van een onderneming. Het voordeel van werken op een niveau lager dan je eigenlijke niveau is dat ik snel kan analyseren wat er moet worden aangepast en welke acties nodig zijn. Het geeft veel voldoening als mensen blij zijn met wat ik doe.”
Ben jij een slagvaardige interim manager of ben je als organisatie op zoek naar een interimmer die zich in bedrijfsvraagstukken vastbijt? Neem dan contact op met ons interimteam.
Foto: P-I Studio, Goffe Struiksma
[Gepubliceerd: november 2023]
